terça-feira, 4 de dezembro de 2012

Revenue Management, os segredos do controle de inventário


Essa reportagem foi publicada na Revista HotelNews, incluindo depoimentos da GO Consultoria.

Revenue Management, os segredos do controle de inventário

A prática não é propriamente nova, mas ainda há restrições ou dúvidas em relação às aplicações de Revenue Management, especialmente por parte da hotelaria independente e pequenos meios de hospedagem. Gabriela Otto, da GO Consultoria, é uma defensora do conceito e acredita que a velocidade para deixar o País mais competitivo. "Exemplo disso é que ainda não atraímos RMs de outros países, pois a valorização desses profissionais precisa melhorar por aqui",  avalia.

Enquanto as redes nacionais estão em processo de implantação - mas ainda sem muita estrutura, como ressalta a consultora - as internacionais seguem a todo o vapor. "No dia a dia, a realidade ainda exige ajustes. Não é raro ligarmos para o departamento de reservas de um hotel e simplesmente ouvirmos "não temos disponibilidade!. Onde estão as opções de data, tarifas, categorias? E nem estou falando de upselling, ou seja, vender uma categoria superior no ato da reserva, sem upgrade, pelo seu valor real do dia", ressalta. É preciso entender que 100% de ocupação não proporcionará, necessariamente, a receita mais alta possível naquele dia", completa.

De acordo com Gabriela, a grande preocupação de alguns gestores e equipes comerciais é o impacto das tarifas dinâmicas nos seus clientes corporativos. "E a grande resistência, normalmente, vem das áreas de Vendas, Reservas ou Recepção. Afinal, eles estavam acostumados a 'decidir' a tarifa e, daqui para frente, quem faz isso é o RM", ensina.
"Na verdade, essa preocupação é infundada, pois é possível (e recomendável) proteger acordos corporativos, mas sugiro que isso seja feito somente para clientes com produção relevante, do contrário a estratégia perde o sentido", completa. Gabriela lembra, entretanto, que "se o gerente geral não for o maior incentivador da estratégia de RM do hotel, o projeto está fadado ao fracasso."

E a reportagem seguiu com depoimentos de diversos profissionais hoteleiros...
A matéria terminou com um quadro de RM, onde a GO Consultoria foi usada como fonte:

"Entendendo o RM:

- Aplicação - sua aplicação prática  é basicamente controlar o inventário, ou seja, oferecer tarifas apropriadas para a demanda prevista, com o objetivo final de maximizar receita. Na prática significa não vender hoje a um preço baixo o que pode ser vendido amanhã a um preço maior. Por outro lado, não hesite em vender algo hoje por um preço ,menor se houver o risco de não ser vendido.

- Áreas impactadas -  Por enquanto, o RM ainda está muito focado na gestão de apartamentos, mas a tendência futura é o Total Revenue Management, que trabalha sobre todas as receitas do hotel com uma visão muito mais holística. Eventos e A&B são os próximos setores a serem gerenciados por RM, mas a idéia é que todos os pontos de venda sejam parte dessa estratégia.

- Vantagens - As vantagens do RM são inúmeras, mas o controle do seu negócio e maximização de receita são os mais óbvios. Entretanto, o aumento do lucro também é eminente, afinal, um bom RM vai parar de deixar dinheiro sobre a mesa e ainda gerenciar os canais de distribuição de tal forma que os custos provenientes dessas operações serão maximizados.

- Medir resultados -  Em uma visão simplista, muitos podem dizer que é só olhar o aumento de receita, mas a verdade é que existem vários índices importantes e que nem todos os hoteleiros estão familiarizados:

* REVPAR - Room Revenue per Available Room (Receita de hospedagem por apto. disponível)
* TREVPAR - Total Revenue per available room (receita total do hoetl por apto. disponível)
* TREVPEC - Total revenue per available client (receita total do hotel por hóspede) ainda não muito usado no Brasil.
* GOPPAR - Gross Operating Profit (lucro operacional bruto por aptos. disponíveis)
* REVPAM - Conference and Banqueting Revenue per available square meters (receita de banquetes e eventos por metro quadrado). Redes multinacionais de hotéis 5 estrelas já usam no Brasil, mas ainda são poucas.
* REVPASH - Food & Beverage Revenue per available seats and hour (per F&B outlet). Receita de Alimentos & Bebidas por assentos e horas disponíveis. redes multinacionais de hotéis e alguns restaurantes já utilizam esse índice, mas são pouquíssimos.

Para ler na íntegra, clique AQUI.




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