terça-feira, 14 de maio de 2013

Revenue Management, o que pode dar errado?


Esse meu artigo também foi publicado no site Hôtelier News. Clique AQUI.
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Já escrevi muito aqui sobre melhores práticas, dicas, primeiros passos e recomendações para implantação de Revenue Management.

Que tal analisarmos agora o “lado escuro da força”?

Vamos começar pelo básico.
Há somente 4 limitadores na implementação e otimização de RM:

1  Tecnologia

A situação do Brasil chega a ser constrangedora em relação à sistemas integrados. A maioria dos hotéis precisa se sujeitar à ferramentas incompletas, diversos fornecedores, pagar caro por isso, receber um suporte sofrível, e ainda trabalhar com uma colcha de retalhos, pois os sistemas não “conversam” entre si.
Além dos PMSs (Property Management Systems) oferecerem relatórios pobres, o tempo consumido com a gestão da extranet consome a o tempo e produtividade de muitos profissionais de reservas.
Se você é um hotel independente, se torna totalmente dependente de terceiros nessa área. Se você tem tecnologia sofisticada, ainda assim é pouco provável que consiga fazer tudo o que quiser sem um fornecedor para complementar seu trabalho.
Qualquer que seja seu investimento, cuide para que a empresa contratada ofereça sistemas com algumas características básicas:
·      Fácil de entender
·      Transparente
·      Fácil de usar
·      Suporte eficiente e em português
·      Metodologia de implantação – muitos hoteleiros compram sistemas caros e não usam. Ou os funcionários não receberam treinamento adequado, ou não viram valor na tecnologia e simplesmente optam por não usar.

2.   Pessoas

Publicado no início desse ano pela Revista Exame, um estudo da Page Personnel revelou os 12 profissionais mais difíceis de se encontrar atualmente no Brasil.
Com um tempo de recrutamento médio de 2 à 3 meses e salário entre R$ 3 mil a R$ 6 mil, o Revenue Manager ocupa a 7ª posição.
O motivo da escassez está ligada ao próprio perfil  professional, que precisa de boa formação, domínio de idiomas e perfil analítico.
Acrescento a falta de formação nas universidades de Hotelaria do país que, salvo algumas exceções, ainda ignoram o tema, focando na operação e não na gestão e pensamento estratégico de um negócio hoteleiro.
3.   Processos

Aqui entra o grande gargalo da implantação de RM no Brasil: Disciplina.
RM é um processo diário, contínuo, que deve acompanhar as nuances de mercado e nunca acatar as recomendações de uma sistema automaticamente.
Muitos pequenos e médios hotéis não se preocupam com a definição de metas, relatórios revisados, reuniões estratégicas, decisão com base em dados confiáveis, etc.

Processos são muito mais críticos para o sucesso de RM do que qualquer sistema.

4.   Cultura Organizacional

O RM não é responsabilidade de uma pessoa ou um departamento.
A gestão de receitas deve ser orientado para o cliente, não para um sistema ou processo.
Exemplos: é preciso pensar no preço analisando o quanto o mercado está disposto a pagar, é vital entender o comportamento do cliente, a demanda de mercado e da concorrência.

A pergunta que fica é: “Será que no seu hotel esses 4 itens apoiam a Gestão de Receitas?”
Representação do dia a dia do RM. Ele é aquele ajoelhado ali, colocando todas suas forças na otimização de receita. Alguns entendem a importância e vão ajudar, outros simplesmente (ainda) ignoram.

Além desses 4 limitadores, os RMs também podem se equivocar. Veja alguns erros comuns:

·      Achar que os clientes não sabem nada da concorrência.
Quando alguém procura um destino ou hotel na internet, ele vai conhecer sua concorrência tão bem quanto o seu hotel.
Portanto, o que você está fazendo para que o seu hotel seja o escolhido online?

·      Usar tarifas fixas.
Ainda vejo muitos hoteleiros afirmarem que trabalham com precificação dinâmica, mas mudam preços somente nos finais de semana ou oferecem 3 tarifas por ano (baixa, média e alta temporada). Dynamic Pricing é muito mais que isso, e vital para um indústria tão sazonal como a nossa.

·      Complicar o dia a dia
Ser RM já requer muita atenção aos detalhes, análises complexas e recomendações importantíssimas para o negócio. Se você ainda perder boa parte do seu tempo com relatórios longos, reuniões intermináveis, sistema sujo com milhares de tarifas inventadas por Reservas, entre outros, não espere resultados.
Siga a regra de ouro: 80% do tempo dedicado às funções ligadas à receita e 20% à tarefas administrativas.

·      Medo da tecnologia
Muitos RMs, ainda inseguros com sua experiência na área, acham que serão substituídos por um sistema. Isso nunca acontecerá. A tecnologia serve para ajudar o profissional a ser mais produtivo e eficaz e não substituí-los.
A tecnologia serve para ajudar o RM em 2 coisas:
- Análise interminável de dados
- Atualização automática das tarifas e inventário no canal online.

Pronto, agora você já sabe o que pode dar errado ou frear o processo de RM.
Resolva as questões acima e mãos à obra.

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