quinta-feira, 7 de fevereiro de 2013

Revenue Management - Primeiros Passos

Com base em vários artigos já publicados aqui sobre o conceito, seguem os primeiros passos para implementar a cultura de Revenue Management em seu hotel:

1) Faça uma reunião semanal de Yield 
Um dos princípios fundamentais do RM é que as estratégias devem ser seguidas por todas as áreas do hotel. Um departamento fora de sincronia pode levar tudo a perder.
O objetivo final do encontro é aumentar as receitas durante períodos de alta demanda e maximizar ocupação no período de baixa. 

Mas aproveite os encontros para:
  • Comunique dados e previsões de Ocupação, Revpar, GOP, etc. Obs.: Trabalhe com forecasts de 90 dias.
  • Debata e entre em um consenso sobre as estratégias futuras.
  • Garanta que todas as áreas do hotel estejam alinhadas e que compreendem seu papel em alcançar os objetivos de Revpar e Lucro.


Sugestão de participantes e seus papéis
  • Revenue Manager (deve fornecer análises e conduzir a reunião)
  • Gerente Geral (quando disponível, principalmente no início do processo, deve incutir a cultura apropriada)
  • Gerente de Vendas e Marketing
  • Coordenador de Eventos e Grupos (para garantir que o inventário de aptos. e salas estão sendo vendidos de maneira e valor adequados, além de avisar qualquer atraso ou cancelamento nos rooming lists que possam geram aptos. vagos, mudando a previsão de ocupação).
  • Coordenador de E-Commerce (para garantir que todas as campanhas estejam coerentes, e não desperdiçadas em períodos que o hotel não precisa).
  • Coordenador de Reservas (para garantir que a equipe entende a ocupação necessária e tem estratégias apropriadas de vendas pelo telefone).
  • Gerente de Recepção (para garantir que a recepção está em sintonia com os objetivos de RevPAR, datas de pico, upselling e adequação do quadro de funcionários para alta e baixa ocupação).
  • Gerente Financeiro (para fornecer o impacto das decisões de RM no lucro do hotel)
  • Gerente de A&B (para determinar datas de venda livre nos restaurantes e planejar a contratação de garçons extras durante alta ocupação)

2) Desenvolva a cultura de Revenue Management
TODOS deve entender o que é e porque é importante o cálculo de RevPAR. 
TODOS funcionários devem compreender as razões pelas quais é preciso dizer não a alguns negócios.
TODOS devem vender não só o preço, mas também valor.

3) Registre o histórico de reservas
Entretanto, é um passo vital para que decisões sejam tomadas com base em dados confiáveis. 
Treine sua equipe para manter registros consistentes de informações como: reservas confirmadas, lista de espera, reservas negadas, cancelamentos, promoções, etc.

4) Conheça todos os relatórios disponíveis.
Verifique detalhadamente os relatórios que seu PMS (Property Management System) e Software de Distribuição oferecem.
Se necessário, peça uma reunião com seu fornecedor e peça maiores explicações, diga o que precisa.

Definitivamente,  os 4 passos acima são importantes, mas o fator  vital em direção ao RM, e que antecede qualquer movimento é a compreensão e suporte da diretoria/dono do hotel. Sem isso, o começo não será sólido e a tendência será a cultura ruim em pouco tempo. 
Prepare-se e leve a sério, afinal, estamos falando da rentabilidade do seu negócio.

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Para ler mais sobre o assunto, acesse:
Revenue Management
O Futuro do Revenue Management
Revenue Management, os segredos do inventário
Marketing e Revenue Management unem forças
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