domingo, 28 de setembro de 2014

Acesso privilegiado e experiências tocantes - Reportagem Valor Econômico

Gabriela Otto participa de reportagem do Valor Econômico sobre turismo de luxo, e a entrada da CVC nesse segmento.
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Aquela sacolinha feia nem é mais distribuída, mas não sai do imaginário do consumidor. Já há alguns anos que a CVC busca se qualificar diante do público mais exigente. Quer deixar de lado o estereótipo de que só vende para a classe C e o Coliseu não é um borrão na janela do ônibus. E, mesmo sem o glamour desejado, tem se aproximado do objetivo. Pelo levantamento da empresa, 23% dos clientes já são da classe A (renda familiar a partir de R$ 7,4 mil pela pesquisa Target). “Esse público também quer boas oportunidades de viagem. Chique é pagar barato”, diz Luiz Eduardo Falco, presidente da CVC.

A empresa tem atuado em várias frentes para atrair turistas mais endinheirados. Uma delas é sua entrada na venda de bilhetes de classe executiva. Do começo do ano até agora já foram 2 mil tíquetes para viagens de lazer. Outra estratégia é incrementar as ofertas que seduzam o viajante mais experimentado. “Estamos ampliando os roteiros exóticos. Taiti, Maldivas, Turks & Caicos, que antes só eram oferecidos em agências de luxo, agora fazem parte do nosso portfólio. Apostamos ainda em destinos combinados como Japão com Dubai.”

Segundo Falco, os produtos exóticos cresceram no primeiro semestre 63% em receita e passageiros comparado ao mesmo período do ano passado. Foram mais de 7 mil viajantes que toparam encarar um destino pouco convencional com o selo CVC. “Há clientes que já eram nossos, mas também atraímos um público novo que consegue a sofisticação pagando em dez vezes e com o cambio a R$ 1,99.” Um combinado de Maldivas (cinco diárias no “all inclusive” Vivanta by Taj) com Dubai (quatro diárias no Sheraton) sai por R$ 18,7 mil por pessoa viajando de econômica.

A operadora também fechou acordos, alguns com exclusividade, com hotéis mais bacanudos e resorts de luxo. Acaba de acertar, por exemplo, com o primeiro Hard Rock na Europa, em Ibiza, o “point” do último verão. E agregou outras bandeiras que agradam aos brasileiros endinheirados como a rede Sandals e o hotel Fontainebleu, em Miami. Pretende ainda incluir 500 resorts (na maioria internacionais) até o fim do ano, tanto de quatro quanto de cinco estrelas.

Uma das principais resistências do viajante exigente é encarar um destino em bando e com hora determinada para tudo. Falco concorda. Diz que ele mesmo sempre fugiu de pacotes, mas a empresa criou modelos flexíveis capazes de contentar esse público. Os pacotes dinâmicos, como são chamados aqueles que podem ser customizados, já representam 60% das vendas. “Eu sei que tempo é o maior luxo e as pessoas também querem ser felizes, não querem preocupação.” Por isso, conta, a CVC reduziu o número de cidades em cada roteiro e aumentou a permanência em cada uma delas, três dias em média, para que o passageiro tenha oportunidade de conhecer o destino sozinho.

“Ele só se junta ao grupo no deslocamento de uma cidade para outra. Não precisa conviver se não quiser.” Ainda assim, afirma, o cliente pode escolher esticar o roteiro, comprar antecipadamente tíquetes de museu e espetáculos e fazer reservas em restaurantes.


Para Gabriela Otto, professora da ESPM e consultora especializada em turismo de luxo, a CVC vem perseguindo esse público há um tempo, desde quando passou a oferecer cruzeiros e voos charter. “A operadora não poderia se restringir ao consumidor de primeira viagem e ficou atenta ao enriquecimento e ascensão dos turistas brasileiros. Mas a maioria dos clientes classe A deles, provavelmente, não se configura ainda como viajante de luxo. Deve ser estreante nos destinos.”

Preço não faz diferença para o turista “high end”, acredita ela. “É claro que ninguém quer pagar mais. Basta ver que uma bolsa de grife internacional só é vendida aqui porque é parcelada ou subsidiada pela matriz para se aproximar do preço lá de fora. Mas o determinante numa viagem de lazer para esse público é o atendimento humanizado e exclusivo.”

Cerca de 20% dos viajantes AAA, diz ela, estão na categoria “surpreenda-me”, o que significa viagens a destinos inexplorados de verdade, como um tour espacial ou de submarino. Em sua maioria, contudo, o que esse público quer é a “normalidade” para desfrutar de lugares que sempre frequentou. Algo, evidentemente, impossível. “Assim como as grifes globalizadas perdem a percepção de exclusividade, determinados destinos também estão saturados. A França, por exemplo, agora quer ‘qualificar’ os turistas, que são cada vez mais numerosos em Paris, ou seja, quer atrair os viajantes que gastem mais.”

Para “fugir” do enredo da multidão, só mesmo tendo acesso privilegiado e experiências tocantes. “Esse público sempre viajou muito, então não é a qualidade ou o sensacional que faz a diferença, mas o que o comove individualmente. Por exemplo, são cada vez mais comuns as viagens de mães com filhas e pais com filhos, um ritual de descobertas.”

Falco admite que nem todas as suas franquias estão aptas para atender ao “topo da pirâmide”. E que o amarelão da CVC funciona ainda como um sinal vermelho para algumas pessoas. Por isso, está investindo em ações de marketing para se comunicar com esse viajante. Não descarta, contudo, criar uma nova marca para atuar nesse segmento. “Faria sentido até comprar uma agência especializada em luxo para termos um atendimento mais personalizado.” Uma coisa é certa: a sacolinha de nylon não vai virar um baú de couro com monograma CVC. O luxo não pode ser um fardo.

 Leia matéria original AQUI.
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