Os principais erros dos vendedores

Esse meu artigo foi publicado no site Cidade Marketing. Leia AQUI.

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 Kelly Robertson, autor do livro “The Secrets of Power Selling” ajuda profissionais a fecharem mais negócios com maiores margens de lucro e menor esforço.

Para sobreviver a consumidores super informados e negociadores sofisticados de hoje em dia, vendedores estão adotando posturas cada vez mais agressivas nas negociações.  

Aqui estão algumas atitudes de vendedores que não terão mais espaço no complexo mundo da negociação do futuro (que já chegou): 

1. Acreditar que o preço é a principal razão pela qual as pessoas tomam uma decisão de compra. Embora o preço seja um item importante no composto de percepção de valor do produto, raramente é o fator de motivação por trás da decisão final de uma pessoa. Sair dando desconto para fechar a venda simplesmente desvaloriza seu produto e não garante recompra nem lucro a médio e longo prazo.

2. Não conseguir as informações corretas. Embora seja essencial fazer perguntas, é igualmente importante fazer as perguntas certas para que seja possível negociar de forma mais eficaz.

3. Ficar preso ao mito de que todos os seus concorrentes são sempre mais baratos. Alguém, em algum lugar, sempre será capaz de vender um produto similar por menos. No entanto, lembre-se que nem todos os concorrentes serão mais baratos. Se ainda tiver dúvidas sobre esse assunto, volte e releia o item 1.

4. Não estabelecer o valor do seu produto, serviço ou solução. O valor está nos olhos de quem vê, assim, determinar o que é importante para cada comprador ou cliente e posicionar seu produto ou serviço em conformidade é vital para a sustentabilidade do seu negócio.

5. Permitir que seu ego atrapalhe. A negociação é parte do negócio, mas existem pessoas que perdem bons negócios porque seus egos ficaram no caminho, nublando o julgamento delas.

6. Não conseguir manter a objetividade durante o processo de vendas e negociação.

7. Aceitar uma oferta apenas para descobrir mais tarde que o negócio realmente lhe custou dinheiro. Se a venda não faz sentido e não há ganho para ambas as partes, é importante saber a hora de parar, independente do tempo que tenha investido na negociação. 

8. Tomar decisões no “calor” do momento. Ao pensar sobre todas as possíveis implicações do negócio, você pode economizar dinheiro e adicionar margens de lucro que farão diferença no final da negociação.

      9. Negociar com a pessoa errada. Não perca tempo falando com quem não possa tomar uma 
        decisão final de compra.

10. Falar demais. Os melhores negociadores ouvem mais do que falam. Parece simples, mas é preciso esforço, energia e paciência para saber ouvir.

11. Ser persistente, mas “na medida”. As pessoas que acreditam na qualidade do seu produto/serviço apreciam o que vendem. Se você desistir cedo demais, as pessoas vão pensar que algo está errado com o produto. Se persistir demais, você passará a impressão de estar desesperado para a venda. Ache um equilíbrio!

12. Pensar a curto prazo. Trabalhar com volume nem sempre é o melhor caminho. Volume ajuda a absorver os custos fixos, mas seus custos variáveis vão subir. Um vendedor precisa parar de olhar somente para seu portfólio de clientes e ter uma visão mais holística sobre a empresa. Com essa postura, com certeza existe espaço para você se destacar dentro da equipe comercial.

As decisões e ações têm conseqüências inevitáveis. Então, pense duas vezes na próxima vez que a tentação de trabalhar com alto volume surgir como válvula de escape para alcançar os resultados de curto prazo.

 
13. Não conhecer suficientemente a concorrência pode ser um “tiro no pé” para um vendedor. Surpresas podem acontecer, mas não devem ser surpresas inimagináveis. Nesse caso, o erro é seu. Se você vive das glórias do passado, lembre-se que o hoje é totalmente diferente de ontem e o amanhã trará realidades surpreendentes. A dica aqui é conhecer profundamente o concorrente a ponto de minimizar o impacto de futuras inovações relevantes que o mesmo possa oferecer ao “seu” cliente no futuro.

Trabalhe com foco no que você tem maior expertise. Pode ser um nicho de mercado, tipo de produto ou serviço.

Vigilância e imaginação são fundamentais para o sucesso nos dias atuais. Não se deixe surpreender pela concorrência. Antecipe suas reações e esteja confiante da sua vantagem competitiva.

14. Viver isolado. Elimine o conceito de “ilha” e invista na visão de “continente”.

Uma das características fundamentais de empresas de sucesso hoje em dia (e alicerce fundamental para a carreira de vendas) é a predisposição para iniciar e participar de conversas e interações com clientes. Em um mundo “24 por 7”, onde todos estão conectados (inclusive em tempo real), não há mais alternativa. Acredite, sua disponibilidade pode fazer a diferença em uma negociação.

Esteja muito bem preparado para sua próxima reunião e bons negócios!