quarta-feira, 1 de fevereiro de 2012

Roomkey, uma porta que se abre

Esse meu artigo foi publicado noo Hôtelier News. Clique AQUI.
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No Brasil, o assunto quase passou desapercebido e as notas na imprensa foram breves no início do ano. Entretanto, nos Estados Unidos, o mundo das viagens está pegando fogo.

Como o mercado de viagens lá está alguns anos (ou muitos) à frente em termos de Revenue Management e Distribuição, é importante nos mantermos atualizados para aprender com seus erros e acertos para quando as coisas começarem a pipocar em terras brasileiras.

O assunto do momento é (e vai permanecer por um bom tempo) a obsessão dos hoteleiros americanos em se desvenciliar da dependência das OTAs (On-line Travel Agencies). E a iniciativa vem de encontro a vários movimentos que vamos presenciar daqui para frente. Independente de ser um super sucesso ou mais uma tentativa, fico muito feliz com a visão de negócio desses hoteleiros. Portanto, não poderia deixar de comentar um pouco mais sobre o Roomkey (não deixe de visitar o site).

Sob o slogan Search, Book, Relax (Busque, Reserve, Relaxe), seis redes hoteleiras uniram forças e lançaram, em 11 de janeiro último, o Roomkey.com, novo motor de pesquisa para clientes que procuram hotéis. A joint venture foi idealizada pelas seis maiores cadeias hoteleiras dos EUA: Choice Hotels International, Hilton Worldwide, Hyatt Hotels CorporationInterContinental Hotels Group (maior do mundo em número de apartamentos), Marriott InternationalWyndham Hotel Group (maior do mundo em número de hotéis). Eles são os co-proprietários do site que remove os agentes de viagens on-line a partir do processo de reserva e envia os hóspedes diretamente para as homepages dos próprios hotéis para efetuarem o pagamento.

Mas em um mundo abarrotado de sites de viagens, como o Roomkey vai se destacar?

Economistas subestimam o impacto do projeto na indústria de viagens, Expedia e cia. não gostaram nem um pouco, e os hoteleiros se dividem entre extrema confiança no projeto (43,75%) e os que são contra, alegando que é só mais um custo para os hotéis (37,50%).


Mas uma coisa é certa...a ideia é SENSACIONAL!

Bem, algumas coisas são indiscutíveis: o site é muito bem feito, o design é limpo, é menos utilitário e mais convidativo do que os sites das OTAs e consolidadoras. E, mesmo com um mercado menor e recém-chegado, já dispõe de 23 mil hotéis, avaliações de hotéis independentes e compartilhamento de planos de viagem.

Condordo, isso não é nada comparado ao portfólio das grandes OTAs. Em New York, por exemplo, o Roomkey oferece 23 hotéis, enquanto o Expedia vende 532 e o Booking.com, 390. Especialistas que não acreditam no conceito citam suas razões:

- Tentativas fracassadas no passado, como a Travelweb, criada há dez anos, que acabou comprada pela Priceline.com;
- Foco em grandes redes, sem força em outras regiões do mundo, dominadas pela hotelaria independente (grande força das gigantes OTAs);
- Para obter sucesso, os hoteleiros precisarão estar muito comprometidos e investir grandes quantias em marketing. Será que as redes vão tirar dinheiro do budget dos seus hotéis para colocarem no Roomkey?;
- Expedia tem contratos de longo prazo com a maioria das redes fundadoras. Se uma resolver limitar o inventário, outra pode tirar vantagem;
- Não pode ser comparado com um Orbitz (fundado por cinco grandes companhias aéreas dos EUA). A indústria hoteleira é muito mais fragmentada do que a aérea.
Mas vamos aos otimistas:
- Pelo menos nos EUA, a ameaça às gigantes OTAs é maior. 35% a 40% do volume do Expedia provém de hotéis domésticos, assim como 15% a 20% do Booking.com, que pode ver sua participação de mercado (market share) despencar;
- Estima-se que essa estratégia alcance 13 milhões de visitantes únicos no site, mais do que o tráfego das OTAs;
- O CEO John F. Davis III, também fundador da Pegasus em 2000, afirma: "O custo está mais alinhado com a homepage dos hotéis do que com as OTAs". Mas isso ainda será confirmado no futuro, quando será possível avaliar o retorno sobre investimento;
- O melhor de dois mundos - permite que clientes vejam opções de hospedagem agrupadas em um mesmo lugar e concede margens maiores aos hoteleiros.

E ainda existem muitas dúvidas:
- Todos os GDSs vão poder participar?
- Os fundadores vão coletar os lucros no final das transações? Se sim, como vão dividir entre eles e negociar com os futuros franqueados?
- OTAs vão poder entrar como parceiras?

Independente disso, o fato é que o Roomkey é uma fonte confiável que se alimenta das informações das homepages dos hotéis e proporciona aos consumidores digitais informações "direto da fonte".


Ao procurar pela cidade de São Paulo, já é possível encontrar
várias opções de hotéis das redes fundadoras
Mas em um mundo dominado por Expedia, Travelocity, Orbitz e priceline.com, não vai ser fácil se posicionar.


Scott Durchslag, ex-presidente do Expedia, disse: "Os hoteleiros são uma parceria muito melhor (em termos de altos custos) do que o Google entrar na batalha das reservas on-line". Mas a declaração não ficou sem resposta. O jornalista que fez essa entrevista completou: "Essa é uma manobra clássica. Vamos fazer os hotéis se juntarem a nós para combater a nova ameaça e depois nós tiramos o dinheiro deles, porque já vão achar que somos amigos". Adorei!

O Roomkey continua negociando com outras redes e hotéis independentes, mas nem todos compraram a ideia. A Starwood (empresa das marcas Sheraton e Westin) falou ao Wall Street Journal que estudou por vários meses a joint venture e declinou.
Além do receio de se queimar com os gigantes de viagens da web, as chances de diminuir o tráfego direto do seu site também é grande. Exemplo: o cliente que faz parte do seu clube de fidelidade não receberá ou resgatará pontos como costumava fazer nas reservas diretas no site.

Em um teste feito pelo jornal The Economist, o jornalista encontrou US$ 30 a menos no site Kayak do que na homepage do hotel. No entanto, o valor estava compatível no Roomkey.com, como era de se esperar. Portanto, se ele se mantiver confiável em sua precificação, deve ganhar pontos com o mercado e expandir.

O Roomkey está hoje disponível somente nos Estados Unidos, mas com expansão para outros países de língua inglesa até março, e pretende chegar a 80 mil hotéis até meados de 2012.

Mesmo com tantas opiniões contra e a favor, a ideia continua sendo sensacional e estarei torcendo para dar muito certo. Que desembarque rapidamente por aqui. O melhor comentário que li fazendo essa pesquisa foi: "O Roomkey é uma solução simples e positiva. Espero que se mantenha simples e positiva". Eu acrescentaria: "Que não seja tarde demais".

Com a vontade que os consumidores estão por novos canais de distribuição, é uma oportunidade única de os hotéis poderem controlar a experiência do processo de compra.


Em um mundo ideal, todas suas reservas viriam direto pela sua homepage (canal mais barato) e seus hóspedes (principalmente os de lazer) seriam fiéis, mas sei que os hotéis precisam hoje de vários canais de distribuição para alcançarem boas ocupação e receita por apartamento.

Portanto, a ideia desse artigo é simplesmente fazê-lo pensar mais profundamente na sua gestão de distribuição. Esse assunto está atrelado diretamente aos seus custos e seu faturamento. Vale a pena ficar atento às novidades e à movimentação mundial. 
Conecte-se!
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