quarta-feira, 24 de março de 2010

Como se comportar em feiras de turismo

Esse meu artigo também foi publicado no Hôtelier News. Leia AQUI.
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Feiras de Turismo (os famosos “Trade Shows”) são excelentes oportunidades para fazer contatos, mas não são todos os profissionais que sabem realmente tirar o máximo proveito desses eventos. E isso se justifica. Sua simples presença está longe de justificar o investimento.

Tudo começa na escolha dos eventos. Três coisas devem ser analisadas:
- Perfil do público da feira
- Segmentação e metas do hotel
- Orçamento anual de viagens

Atualmente, a idéia básica é reduzir ao máximo a participação em eventos. Com custos subindo e concorrência aumentando, foco é tudo! Essas já são justificativas suficientes para que esse tipo de decisão seja tomado com base em um planejamento formal.

Apesar disso, ainda vemos muitos hoteleiros “arroz de festa”, aqueles que estão em todas as feiras, eventos do trade, fóruns, workshops, convenções, coquetéis, etc.

Quando começamos na área comercial, passamos pela mesa desses profissionais de vendas e nos impressionamos com tantos crachás de eventos passados. Logo descobri que é mais comum do que imaginava a “moda” de colecionar crachás.

Mas hoje em dia penso: “Será que a participação em todos esses eventos faz parte de um planejamento anual consistente e condizente com os objetivos do hotel?” Até porque, se não houver essa preocupação, o hotel simplesmente está pagando para o vendedor acumular milhas para suas próximas férias e aumentar seu networking pessoal. Infelizmente, isso não é tão raro de se encontrar por aí.

Quanto à coleção de crachás, continuo achando engraçado!

Mas vamos às decisões corretas em relação à participação em feiras, partindo do pressuposto que a agenda já foi definida “racionalmente” e com prévio planejamento.

O primeiro desafio é conseguir a atenção dos potenciais clientes em meio de tanto ruído, luzes, distribuição de brindes e outros fornecedores.

Depois disso vem a tentativa de mantê-los no seu stand. Afinal, quanto mais clientes visitarem seu stand, mais cartões de visita você coletará e mais potenciais clientes você terá.

Falando nisso, que tipo de stand atrai mais clientes? Seguem algumas dicas:

* Tenha pessoas simpáticas e com (real) conhecimento da sua marca. Elas devem ser extrovertidas o suficiente para começar uma conversa com pessoas que param ou estão passando. O fator humano é, de longe, o mais importante para atrair clientes ao stand. Invista nisso.
* Use imagens e iluminação de maneira criativa e não esqueça que o stand deve ser avistado de longe.
* Ofereça experiências. Se seu hotel tem um SPA, ofereça “quick massages”, por exemplo. A lembrança daquela sensação poderá tornar-se a coisa mais importante na memória do cliente após o evento.
* Invista na diversão. Jogos (como vídeo games temáticos) e profissionais do entretenimento (adequados ao posicionamento do seu hotel) podem ajudar. Isso atrai pessoas. Mas mantenha sempre o staff interagindo com os clientes e prontos a responder qualquer pergunta sobre o hotel.
* Ofereça brindes exclusivos (se possível, feitos exclusivamente para a feira) com seu logo, homepage e telefone central. Itens promocionais sempre podem direcionar pessoas ao seu site. Mas seja criativo. Nenhuma marca consegue mais se diferenciar na mente do consumidor com os “batidos” post-its, canetas, sacolas e calendários. Antes de confeccionar centenas de brindes irrelevantes, pergunte-se qual o valor percebido pelo cliente.
* Tenha sempre bebidas (não há necessidade de serem alcoólicas) e aperitivos. Depois de tanto caminhar entre os stands, é comum os clientes estarem com fome ou sede. Isso também ajuda a atrair pessoas ao seu stand.
* Organize um torneio ou sorteio. Um artigo sobre o assunto do site www.ehow.com garante que a possibilidade de ganhar alguma coisa, aumenta o volume de clientes no stand. Quando aos aplicativos possíveis, já presenciei desde a simples escolha de um número até os mais sofisticados e criativos aparelhos eletrônicos, como um “touch-screen quizz”, por exemplo. Mas lembre-se do objetivo principal da feira: contatos. Com base nisso, ainda sou muito fã da tradicional ficha a ser preenchida com dados cadastrais para concorrer a prêmios que despertem o desejo de todos!

Dependendo do custo do metro quadrado, muitos hotéis não compram espaços para stands e optam por enviar alguém do departamento comercial para representá-lo. Nesse caso, o trabalho dobra, triplica, complica!

Se o profissional que participa com toda a infra-estrutura já se depara com grandes desafios, imagine o quão perdido o vendedor pode se sentir em meio a centenas de pessoas e sem a referência da sua empresa.

Mas para os dois casos o comportamento de forma (ultra) profissional faz toda a diferença. Veja algumas dicas:

* Comporte-se como se você fosse conviver regularmente com aquele cliente no futuro. Tendemos a tratar melhor as pessoas que sabemos que vamos interagir no futuro.
* Fique a maior parte do tempo no seu stand (não é muito elegante fazer um cliente passar a segunda vez procurando por você). Além disso, mantenha o staff bem treinado para que você possa circular de vez em quando sem que a qualidade do atendimento caia.
* Sorria! Gostamos de negociar com pessoas agradáveis. O sorriso é um convite para as pessoas se aproximarem. Mas que seja um sorriso natural. Seja simpático sem ser insistente.
* Comece as conversas perguntando sobre o negócio do cliente, seu segmento de mercado, seus interesses e cidade onde mora, por exemplo. Faça com que seu(s) produto(s)/serviço(s) fluam naturalmente ao longo da conversa.
* Fale com segurança, não arrogância. Seja ético e respeite a concorrência. Admita quando não souber algo. Lembre-se que você está lidando com a credibilidade de sua empresa.
* Demonstre seu interesse através da linguagem corporal também. Olhe nos olhos, mantenha postura correta e uma expressão facial agradável. Muito fácil se dispersar em um ambiente com tantos estímulos visuais e auditivos. Tenha foco!
Dica: Fique com o cartão da pessoa na mão e converse com ela chamando-a pelo nome o tempo todo. Segure com respeito, olhe constantemente e dê importância ao cartão. Mostre o quanto ela é importante para sua empresa.
* Troque cartões de visitas. Sei que é óbvio, mas já vi inúmeros hoteleiros e clientes dizendo que seus cartões acabaram. Por garantia, leve duas vezes mais cartões do que o previsto. Isso demonstra organização e profissionalismo. 

E as recomendações abaixo não são passíveis de negociação:

* Totalmente proibido no stand: beber, fumar ou comer. Lembre-se que uma feira é um encontro comercial e não social. Faça isso em ambientes próprios no pavilhão, mas longe de seu stand.
Julia O´Connor, Presidente da Trade Show Training, Inc ainda acrescenta: “Não fique focado nos seus aparelhos eletrônicos. Você parecerá ocupado e os potenciais clientes não vão se aproximar.”
* Totalmente proibido em qualquer momento da feira: mascar chicletes e fazer fofocas. Acredite, as pessoas lembram daquele representante do hotel X que falou e passou a fofoca adiante. Isso prejudica a sua imagem e de sua empresa.

No livro The Trade Show Edge, your key to extra profits, o autor Ken Mackensie sugere que sejam enviados convites para que seus principais (potenciais) clientes visitem seu stand. Mas seja relevante no conteúdo do convite.

Para finalizar, não poderia deixar de dar um recado aos gerentes gerais. Por favor, não exijam que seus vendedores voltem de feiras com negócios já nas mãos. A não ser em casos exclusivos como alguns trade shows internacionais, que trabalham com reuniões pré-agendadas, dificilmente o retorno será imediato.

O que deve ser cobrado, e muito, é a seleção dos (reais) clientes potenciais, follow up com os mesmos, agendamento de futuras visitas comerciais e conversão desses contatos em negócios em médio prazo. Parece básico, mas ainda vemos muitos vendedores nunca mais trabalharem aqueles cartões arrecadados nas feiras. Não é preciso nem dizer que isso é dinheiro jogado pela janela.

Como dito no início do texto, o sucesso da participação em uma feira é mais complexo do que parece. Mas a dica final é investir no contato humano sincero. Isso sim fará a diferença na captação de futuros negócios.

Prepare-se, consiga muitos contatos potenciais e bons (futuros) negócios!
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