A Socialização do CRM

Esse meu artigo foi publicado também no site Cidade Marketing. Leia AQUI.

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O novo relatório (Social CRM, The New Rules of Relationship Management), recém lançado pelo Altimeter Group, analisa a socialização da informação e o “espírito” das redes sociais permeando todo o atual processo de CRM (Customer Relationship Management).

Parece um princípio simples, mas é mais fácil falar do que fazer.

A decisão de contratar mais pessoas para trabalhar com “social marketing”, vendas e suporte não é a solução. Para conseguir gerenciar os novos canais e a rápida adoção das pessoas aos networks virtuais, as empresas precisarão organizar seu approach através de um software adequado e conectar suas unidades de negócios à “social web”. Assim, terão oportunidade de interagir em tempo real e de maneira consistente.

As redes sociais não inventaram as conversas, somente as amplificaram. Com as ferramentas corretas e a cultura organizacional preparada, uma empresa pode, hoje, participar de muitas conversas valiosas para seu negócio onde e quando acontecem. Mas de acordo com Brian Solis, Presidente da Future Works New Media Agency dos Estado Unidos: “Ouvir é só o começo. O conceito básico para tirar o maior proveito das redes sociais é um pouco menos de conversa e mais ação.”

O comportamento do consumidor mudou e, há algum tempo, as empresas perderam o controle das “conversas” dos seus clientes.

Como o próprio relatório mostra, o “Social CRM” (sCRM, ou CRM socializado) propõe reconectar a empresa aos consumidores.

Alguns pontos importantes a serem lembrados:

• Não substitua os esforços “offline” pelo online. Apenas os complemente e amplie.

• O SRM deve entregar “valor” real e não “buzz”
• Evite as “modas” virtuais. Siga tendências reais.


Abaixo estão as 7 categorias que conectam o SRM ao negócio real:

Paul Greenberg, considerado o guru do CRM, comenta: “Nós mudamos da transação comercial para a interação com os consumidores. No entanto, a transação comercial e toda sua base de dados devem ser mantidas. O Social CRM foca no engajamento do consumidor através de uma conversa colaborativa com a intenção de promover benefícios mútuos em um ambiente de negócios transparente e confiável.”

O que vem sendo debatido pelos especialistas agora é o menor foco no “C” do CRM e dirigir a atenção e energia para os aspectos do SRM (Social Relationship Management).

A “social web” está tomando proporções e um nível de influência incontestável entre os “stakeholders” de qualquer empresa. O SRM entende que, quando alguém recomenda um produto, compra algo ou simplesmente reconhece isso publicamente, é criado instantaneamente um impacto no comportamento de compra, em vários níveis de consumo. Por essa perspectiva, o consumidor, agora, é somente mais uma parte da equação que equilibra vendedores, experts, parceiros e outras “autoridades” no produto. No SRM real, a influência é distribuída e reconhecida em qualquer lugar e momento em que toma forma.

SRM é uma doutrina alinhada a uma estratégia de negócios humanizada com o suporte de uma plataforma tecnológica e infra-estruturas adequadas. Pessoas são iguais, independente do sistema que utilizam. Isso representa um escopo muito mais amplo e visto por diversas perspectivas.

A evolução do CRM para o sCRM (ou somente SRM) é um fato revolucionário.

Depois de meses de estudo e entrevistas com mais de 100 empresas, Altimer Group identificou e estudou 18 organizações com processos de socialização de suas marcas. Como conclusão, ficou claro que o desafio atual é mobilizar e organizar recursos para conectar o link de CRM com as redes sociais.

As marcas devem ir onde seus clientes procuram, descobrem e compartilham informações. Em função dos orçamentos reduzidos de hoje em dia, Alitimer sugere que sejam trabalhadas segmentações específicas no começo. E não esquecer nunca que “ouvir” é o primeiro passo sempre.

Como recomendações, a empresa sugere:

1) Aja agora!

2) Respire o “social”. Invista na mudança de gestão e treinamento.

3) Complemente o atual processo de CRM.

4) Demonstre valor. Mensure seu sucesso nas metas do negócio e não somente no “engajamento” do cliente.

5) Encoraje a correta cultura organizacional. Desenvolvimento de novos projetos necessitam de interação rápida.

6) Encontre pioneiros nas redes sociais dentro do seu segmento de mercado e usufrua do benchmarking.

Para finalizar, importante lembrar que o sucesso do CRM é, mais do que nunca, uma conseqüência da prosperidade e importância das empresas. Já o SRM é sobre como ganhar uma posição de prestígio nos corações, mentes e, finalmente, nas decisões dos consumidores e prospects de hoje e de amanhã.

Invista na socialização do seu CRM e bons negócios!