domingo, 9 de agosto de 2009

Ganhando a Guerra de Preços na Hotelaria

Ultimamente, a pergunta que a maioria dos executivos está fazendo é: “O que fazer quando meus competidores continuam baixando preço?”
Não há mágica para resolver o problema, mas podemos minimizar muito a situação antes de tomar qualquer decisão estratégica com base neste “medo” e “ansiedade" que a crise mundial traz.
Existe uma diferença muito grande entre baixar preços e diminuir diária média. Mudando o mix de negócios é possível aumentar ADR (Average Daily Rate) sem alteração em preços. Esta estratégia tem sido usada por hoteleiros (com boa noção de revenue management) a muitos anos.
Existem soluções de curto prazo que devem ser levadas em consideração antes de baixar preços e perguntas que devem ser feitas:
· Existe realmente uma resistência aos preços?
· Este é realmente seu cliente?
· Como o hóspede posiciona seu hotel?
· Que preço seus colaboradores acham que o hotel deveria oferecer?
· O preço do concorrente faz sentido?
· Você tem feito relatórios de reservas “negadas” e “canceladas”?
· Você tem feito análise do seu “break-even” para determinar um preço menor realmente vale a pena?



Feito isso, a primeira opção é agregar valor.
Depois, vêm as restrições especiais, que podem ser feitas em 4 frentes:
- Produto: limitar a oferta de certos tipos de aptos.
- Disponibilidade: oferecer melhores ofertas por longas estadias
- Cliente: priorizar a oferta para hóspedes que repetem estadias
- Transações: oferecer condições específicas para estadia dentro de um certo período de tempo.
Mas as estratégias acima devem ser bem pensadas, baseadas em dados confiáveis, comportamento do consumidor e executadas por um bom RM (Revenue Manager). Pode dar muito certo mas, se mal aplicadas, podem se tornar um desastre.



Tudo implementado corretamente e ainda sem resultado? Calma, ainda não é hora de entrar na guerra de preços. Faça uma análise do seu “break even” e veja quanto de receita e RNs (rooming nights) você precisa reduzir para ser benéfico. Nem sempre tarifas mais baixas e mais RNs garantem maior receita.
E se você não fizer nada? Quanto você pode perder? Se mantendo seus preços, você diminuiria seu volume em 5%, por exemplo. A receita perdida talvez seja bem menor do que o estrago que uma queda nos preços pode causar a longo prazo.
Especialistas falam que é necessário em torno de 30% de desconto para influenciar em uma compra. E ninguém pensa neste nível de desconto.

Se você ainda acha que precisa baixar preços, lembre-se que isso:
· Aumenta vendas rapidamente, mas sob muito mais risco a longo prazo.
· Gera custos mais altos com menos receita
· Oferece tarifas menores que o cliente está disposto a pagar (trade-down)
· Geralmente é uma resposta à concorrência (e todos saem perdendo)
· Descontos em hotelaria não incrementa volume tanto quanto diminui receita (Cornell University)

Em resumo, antes de ceder a pressão da concorrência, faça as perguntas certas, agregue valor primeiro e faça contas antes de tomar qualquer decisão precipitada.
BOAS VENDAS!!
Obs.: Leia também meu outro post sobre "Por que os clientes sempre pedem desconto?"
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