segunda-feira, 30 de junho de 2008

Revenue Management

Você trabalha ou pretende trabalhar em hotelaria ou cia. aérea? Então é melhor ler com cuidado e começar a se interar melhor sobre este assunto. Revenue management ou Yield Management é uma técnica de gestão, utilizada para calcular a melhor política de preços (Pricing), para optimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. O Gerenciamento de Receitas, como também é chamado, é uma abordagem sistemática para as decisões de preços através do gerenciamento de disponibilidades do serviços (quartos e hotel, assento em avião, etc) e gerenciamento de preços. RM é o processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura (demanda) sempre com o objetivo maior de maximizar a receita.

Originou-se nos EUA, do início dos anos 80, em função da desregulamentação da indústria aeronáutica. As Maiores Companhias aéreas americanas viram-se num ambiente novo e altamente competitivo, criado pelas possibilidades de distribuição oferecidas pelos GDS (Global Distribution Systems) e pelo crescente número de novas
low-cost (People Express), cujos custos operacionais eram metade dos das grandes companhias (American, Delta, United, TWA, etc.).


No início dos anos 90, as maiores cadeias hoteleiras começaram a testar modelos de Yield Management. Cadeias como a Hyatt investiram em sofisticados sistemas informáticos que rastreavam numerosas fontes de dados. Outras responderam predominantemente com sistemas manuais, combinados com a capacidade de reporting dos seus deptos. de reservas, com as capacidades dos seus PMS e com equipes de Revenue e Yield Managers que geriam tarifas e inventários. Os bons sistemas de Yield Management maximizam (ou pelo menos aumentam significativamente) as receitas para o mesmo número de unidades vendidas, tomando como vantagem a previsão (forecast) de períodos de alta/baixa procura (chave do sucesso do RM), transformando períodos de baixa procura em períodos de alta procura, e cobrando preços mais altos para late-bookings (clientes pouco sensíveis a preços).


O melhor exemplo de emprego eficaz da técnica são as empresas aéreas. A tarifa de desconto não é aplicado ao acaso. Existe para cada vôo um número de poltronas a serem alocadas com preço inferior ao custo do mesmo, pois conforme a demanda novas tarifas podem ser aplicadas, resultado no final um receita otimizada. Pois poltrona vazia em um vôo significa a perda de receita eternamente. No mercado hoteleiro a aplicação do conceito é simples e os resultados são imediatos.
Logicamente a técnica se aplica a qualquer segmento de mercado que o produto seja a alocação e venda de espaço de tempo: escola, alocação de máquinas em indústrias, tempo de consultoria, etc.
Quer aprender mais?
Livros:
Revenue Management - Robert Cross
Power Pricing - Robert J.Dolan & Hermann Simon
Manage for Profit not for market share – Hermann Simon, Frank F. Bilstein & Frank Luby
Price Management– Hermann Simon
Optimal Bundling – Ralph Fuerderer, Andreas Herrmann & Georq Wuebker
Websites:
Pricing Society
Revenue Management
HTrends
Rev Management
The Talent Jungle
Cornell University

Leia mais sobre o assunto AQUI.
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