Você trabalha ou pretende trabalhar em hotelaria ou cia. aérea? Então é melhor ler com cuidado e começar a se interar melhor sobre este assunto. Revenue management ou Yield Management é uma técnica de gestão, utilizada para calcular a melhor política de preços (Pricing), para optimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. O Gerenciamento de Receitas, como também é chamado, é uma abordagem sistemática para as decisões de preços através do gerenciamento de disponibilidades do serviços (quartos e hotel, assento em avião, etc) e gerenciamento de preços. RM é o processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura (demanda) sempre com o objetivo maior de maximizar a receita.
Originou-se nos EUA, do início dos anos 80, em função da desregulamentação da indústria aeronáutica. As Maiores Companhias aéreas americanas viram-se num ambiente novo e altamente competitivo, criado pelas possibilidades de distribuição oferecidas pelos GDS (Global Distribution Systems) e pelo crescente número de novas low-cost (People Express), cujos custos operacionais eram metade dos das grandes companhias (American, Delta, United, TWA, etc.).
No início dos anos 90, as maiores cadeias hoteleiras começaram a testar modelos de Yield Management. Cadeias como a Hyatt investiram em sofisticados sistemas informáticos que rastreavam numerosas fontes de dados. Outras responderam predominantemente com sistemas manuais, combinados com a capacidade de reporting dos seus deptos. de reservas, com as capacidades dos seus PMS e com equipes de Revenue e Yield Managers que geriam tarifas e inventários. Os bons sistemas de Yield Management maximizam (ou pelo menos aumentam significativamente) as receitas para o mesmo número de unidades vendidas, tomando como vantagem a previsão (forecast) de períodos de alta/baixa procura (chave do sucesso do RM), transformando períodos de baixa procura em períodos de alta procura, e cobrando preços mais altos para late-bookings (clientes pouco sensíveis a preços).
Originou-se nos EUA, do início dos anos 80, em função da desregulamentação da indústria aeronáutica. As Maiores Companhias aéreas americanas viram-se num ambiente novo e altamente competitivo, criado pelas possibilidades de distribuição oferecidas pelos GDS (Global Distribution Systems) e pelo crescente número de novas low-cost (People Express), cujos custos operacionais eram metade dos das grandes companhias (American, Delta, United, TWA, etc.).
No início dos anos 90, as maiores cadeias hoteleiras começaram a testar modelos de Yield Management. Cadeias como a Hyatt investiram em sofisticados sistemas informáticos que rastreavam numerosas fontes de dados. Outras responderam predominantemente com sistemas manuais, combinados com a capacidade de reporting dos seus deptos. de reservas, com as capacidades dos seus PMS e com equipes de Revenue e Yield Managers que geriam tarifas e inventários. Os bons sistemas de Yield Management maximizam (ou pelo menos aumentam significativamente) as receitas para o mesmo número de unidades vendidas, tomando como vantagem a previsão (forecast) de períodos de alta/baixa procura (chave do sucesso do RM), transformando períodos de baixa procura em períodos de alta procura, e cobrando preços mais altos para late-bookings (clientes pouco sensíveis a preços).
O melhor exemplo de emprego eficaz da técnica são as empresas aéreas. A tarifa de desconto não é aplicado ao acaso. Existe para cada vôo um número de poltronas a serem alocadas com preço inferior ao custo do mesmo, pois conforme a demanda novas tarifas podem ser aplicadas, resultado no final um receita otimizada. Pois poltrona vazia em um vôo significa a perda de receita eternamente. No mercado hoteleiro a aplicação do conceito é simples e os resultados são imediatos.
Logicamente a técnica se aplica a qualquer segmento de mercado que o produto seja a alocação e venda de espaço de tempo: escola, alocação de máquinas em indústrias, tempo de consultoria, etc.
Logicamente a técnica se aplica a qualquer segmento de mercado que o produto seja a alocação e venda de espaço de tempo: escola, alocação de máquinas em indústrias, tempo de consultoria, etc.
Quer aprender mais?
Livros:
Revenue Management - Robert Cross
Power Pricing - Robert J.Dolan & Hermann Simon
Manage for Profit not for market share – Hermann Simon, Frank F. Bilstein & Frank Luby
Price Management– Hermann Simon
Optimal Bundling – Ralph Fuerderer, Andreas Herrmann & Georq Wuebker
Websites:
Pricing Society
Revenue Management
HTrends
Rev Management
The Talent Jungle
Cornell University
Manage for Profit not for market share – Hermann Simon, Frank F. Bilstein & Frank Luby
Price Management– Hermann Simon
Optimal Bundling – Ralph Fuerderer, Andreas Herrmann & Georq Wuebker
Websites:
Pricing Society
Revenue Management
HTrends
Rev Management
The Talent Jungle
Cornell University
Leia mais sobre o assunto AQUI.
9 comentários:
Oi Gabi, você saberia dizer um curso que valha realmente a pena na área de Revenue Management no Rio? beijos Patty
Oi Patty,
Não conheço muito curso de RM. Na verdade, sei que o Senac SP está criando uma primeira turma esse ano, mas não sei sobre o Rio.
Geralmente as próprias redes de hotéis (geralmente americanas) têm seus próprios treinamentos internos. Qualquer novidade, te aviso! Vc também, ok?!
Um abraço,
Gabriela
Revenue Manegement tem como função maximizar as receitas de um negócio, otimizando a disponibilidade do produto e preço. Substituindo o preço de custo pelo preço de procura no mercado, para equilibrar a oferta e a demanda, o produto dever ser perecível e vendido com antecedência e reservar uma quantidade suficiente para os clientes de maior valor e reconsiderar as oportunidades para gerar receitas. Dynamic Pricing avalia custos de produção, tendência do mercado e o preço da concorrência. É de acordo com o “perfil” do cliente, ou seja, que para cada cliente existe um preço diferente, pode ajustar o preço ao o que o cliente quer pagar.
Lorrayne Shiguti 4º Bh noturno
Gabriela,
muito interessante o post! Pude perceber como o revenue management consegue envolver a companhia inteira!, o que quero dizer com isso é que vi que todos os departamentos devem trabalhar em conjunto para atingir a maximização dos lucros, como o comprometimento do setor de controle de qualidade, do marketing, do atendimento ao cliente, etc.
Hoje vê-se muitas empresas fechando suas portas porque ficam estagnadas numa fórmula de sucesso, se deslumbram com o oceano azul e esquecem da concorrência, como é o caso da Xerox e da Kodak.
Acredito que o RM seja uma ótima forma de sempre buscar inovação, antecipação e destaque no mercado.
Oi professora, achei super interessante saber que existe um jeito de arrecadar mais receita de um modo semelhante ao que as companhias aereas utilizam e que todos sabem que dá um resultado positivo para a empresa.
Revenue Management e Dynamic Pricing são estratégias que a empresa desenvolve para maximizar seus lucros e otimiza-los. São oportunidades encontradas e estudadas, que estão diretamente ligada a demanda e a oferta, e com isso a taxa de ocupação fica melhor distribuída, tirando proveito de todas as ofertas que o mercado proporciona.
Como exemplo de Revenue Management temos em SP a Parada Gay onde os hotéis podem aproveitar esse evento para fazer uma tarifa diferenciada, pois a sabe-se pelo histórico que a demanda é alta. E que tem um público disposto a pagar a tarifa que o hotel determinar.
A estratégia de Dynamic Pricing ocorre quando o hotel aplica tarifas diferenciadas para diversos clientes. Levando em conta a importância desse cliente, o histórico,a demanda e oferta,preços da concorrência e muito importante qual é esse cliente e o quanto ele está disposto a pagar.
A idéia do RM implica em estabelecer preços de acordo com os níveis de procura.
A base do Revenue Manangement esta na disponibilidade, na lei da oferta e da procura e na sensibilidade ao preço.
Devido ao aumento da competitividade na indústria hoteleira, é importante selecionar os hóspedes certos para os quartos certos. Isso mostra que o foco não é mais a alta ocupação e sim a lucratividade.
Mayara Amaya- 4BH matutino
No ramo hoteleiro, o Revenue Management é uma forma de antecipar as vendas e lucros, nos mostrando o quanto é importante a venda de um quarto e a fidelização do cliente. Com ênfase na receita, sua importância surge em épocas de baixa e alta temporada, quando é preciso ter um maior gerenciamento para que a receita não diminua; adaptando-se os preços de acordo com a procura e perfis do cliente.
Leilla Pires - 4ºBHM
O Revenue Management é uma técnica muito utilizada pelos hotéis hoje em dia para ter uma noção de como maximizar os lucro através de: venda de certos produtos (quartos de hotéis), por serviços prestados e de como melhorar a "estratégia" de preços. Hotéis como o Hyatt e o Hilton utilizam-se deste método para aumentarem suas receitas para o mesmo número de unidades vendidas para períodos de alta/baixa procura.
O profissional que sabe identificar oportunidades, em tempos de crise, e fazer com que a situação seja favorável ao seu hotel está aplicando Revenue Management onde em um mercado que está cada vez mais competitivo, é uma grande vantagem você poder conhecer, prever e antecipar às tendências da demanda para vender um produto a um preço maximizado,consequentemente aumentando a receita, mesmo em época de baixa ou alta temporada. Em metrópoles como São Paulo a técnica é fazer com que em períodos de baixa procura se mantenham ou prolonguem com a identificação do público segmentando-o, como por exemplo, executivos que têm horários a cumprir e que por isso pagam o preço que for estabelecido naquele momento.
Em tempos de crise, na hotelaria, aproveitar a oportunidade, analisando minuciosamente a demanda através do seu histórico e identificando seus pontos fortes é a melhor maneira de gerar lucro para o empreendimento.
Postado por Cynthia, Daiana, Gabriela, Pedro, Rodrigo e Vitor. 4ºBHMA
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